Upselling i cross-selling to terminy używane w marketingu. Upselling to proces zwiększania zysku ze sprzedaży poprzez przekonanie kupującego do podniesienia jakości zakupów. Cross-selling to proces zwiększania zysku ze sprzedaży poprzez zwiększenie ilości sprzedaży. Oba są wymagane dla sprzedawcy, aby zwiększyć zysk.
Sprzedaż dodatkowa a sprzedaż krzyżowa
Różnica między upsellingiem a cross-sellingiem polega na tym, że upselling zwiększa zysk, obiecując produkt o lepszej jakości, a cross-selling zwiększa zysk, zwiększając liczbę sprzedawanych produktów.
Upselling, jak sama nazwa wskazuje, to wzrost oczekiwanej sprzedaży. Gdy klient zamierza kupić produkt, sprzedawca nalega, aby klient dokonał zakupu w celu uzyskania lepszej jakości. Wmawia klientowi, że ten sam produkt, który może być droższy niż jego obecny wybór, byłby lepszym rozwiązaniem.
Sprzedaż krzyżowa to podobny schemat sprzedaży, w którym sprzedawca przekonuje kupującego do zakupu produktu, który może nie odpowiadać jego potrzebom. Zwiększa to zysk sprzedawcy, ponieważ może sprzedać dodatkowy produkt, który nie był planowany. Ten proces zwiększania liczby sprzedaży w celu uzyskania lepszego zysku jest znany jako cross-selling.
Tabela porównawcza między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową (w formie tabelarycznej)
| Parametr porównania | Sprzedaż dodatkowa | Sprzedaż krzyżowa |
|---|---|---|
| Definicja | W ramach upsellingu obiecuje się lepszą jakość wymaganego produktu. | Dodatkowy produkt jest sprzedawany wraz z wymaganym produktem w cross-sellingu. |
| Wzorzec | Sprzedawany jest podobny przedmiot, który był przeznaczony przez klienta. | Sprzedawany jest inny przedmiot, który może mieć jakiś związek z potrzebami klienta. |
| Wiedza, umiejętności | Upselling polega na sprzedaży droższego produktu, stąd biznes jest znacznie łatwiejszy w porównaniu do cross-sellingu. | Cross-selling wymaga wiedzy na temat przedmiotów, które są powiązane z zakupionym produktem. Potrzebny jest więc lepszy pomysł na produkty. |
| Wynik | Sprzedaż danego produktu rośnie, a zysk przypada na jeden produkt. | Zwiększa się sprzedaż wielu produktów, dzięki czemu zysk jest jeszcze wyższy. |
| Przykład | Kiedy klient potrzebuje zwykłego długopisu, naleganie, by kupił długopis Parker, jest celem upsellingu. | Kiedy klient przychodzi kupić długopis, sprzedaż zeszytów i ołówków wraz z nim jest procesem cross-sellingu |
Co to jest sprzedaż dodatkowa?
W marketingu upselling to proces sprzedaży produktu lepszej jakości niż to, czego zażądał klient. Dzięki temu procesowi zysk uzyskany przez sprzedającego wzrasta. Klient być może nie pomyślałby o takiej opcji. Przekonanie ich do zakupu usługi lub produktu to wyłącznie talent sprzedawcy.
Poprawa sprzedaży poprzez wprowadzenie upsellingu wymaga podstępnego umysłu. Sprzedawca z taką taktyką dobrze zna się na biznesie i potrafi znaleźć możliwości w tej dziedzinie. Czasami sprzedaż dodatkowa może być opłacalna również dla kupującego. Mogą uzyskać zamierzoną jakość, wydając nieco więcej.
Z drugiej strony klienci powinni być ważni przy zakupie danego produktu. Sprzedawca może ich oszukać, podbijając cenę produktu dla osobistych korzyści. Jest to część upsellingu i kupujący musi być aktywny.
Firmy promują swoje marki wykorzystując dosprzedaż. Robotnicy są uczeni tej techniki, zanim dołączą do sprzedaży. Dają również podwyżki wynagrodzeń dla pracowników, którzy osiągnęli cel, a ostatecznie pracownicy starają się jak najlepiej promować markę. Stąd upselling stał się praktyką usprawniania biznesu.
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Sprzedaż krzyżowa jest bardziej powszechna w codziennym życiu. Dzieje się tak od małych sklepów po duże centra handlowe. Kiedy klient kupuje określony produkt, zmuszanie go do kupowania innego powiązanego produktu i osiąganie zysku nazywa się cross-sellingiem produktu. Sprzedawanym towarem może być rzecz niezbędna do kupowanego towaru.
Sprzedaż krzyżowa jest prosta, ponieważ wiele produktów ma związek z produktem. Sprzedający ma więc do dyspozycji wiele opcji, aby przekonać kupującego. Kiedy klient zostaje przekonany przez sprzedawcę i kupuje wszystkie sugerowane przez niego produkty, sprzedawca zyskuje zaufanie. Sprzedawca może zastosować tę samą sztuczkę ze wszystkimi klientami.
Cross-selling musi być wdrażany ostrożnie, ponieważ może to wpłynąć na relacje klienta z firmą. Jeśli klient jest zmuszony do zakupu towaru, może nie wrócić później do sklepu. Również sprzedawany dodatkowo produkt powinien być dobrej jakości.
Firmy zajmujące się szeroką gamą produktów promują cross-selling. Mogą istnieć zachęty dla pracowników osiągających docelową sprzedaż. Dlatego też robotnicy są do tego zmotywowani. Etyka ma być zachowana podczas działania tego programu.
Główne różnice między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową
Wniosek
Upselling i cross-selling to strategie biznesowe, które pomagają zwiększyć zysk. Klienci otrzymują lepszą obsługę, podczas gdy sprzedawca próbuje sprzedać produkt. W ten sposób klient otrzymuje lepszą opcję. Klienci mogą wybierać między swoimi opcjami. Muszą też być ostrożni w swojej decyzji.
Podczas sprzedaży krzyżowej jeden lub więcej produktów jest sprzedawanych wraz z żądanym przedmiotem. Klient może uznać to za pomocne, ponieważ produkty mogą być blisko spokrewnione. Sprzedający może również sprzedać więcej przedmiotów. Zarówno upselling, jak i cross-selling poprawiają obroty firmy, a zatem podwyżki otrzymują pracownicy, którzy osiągną ten cel.
